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Wie laufen Verhandlungen erfolgreich? Damit am Ende eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten steht? Eine aktuelle Frage. Vor allem mit Blick auf die Griechenland-Krise. Aber auch im eigenen Land läuft nicht immer alles rund: wochenlange Streiks von Bahn, Post und Piloten. Nichts geht mehr, stattdessen steht alles still.

Was nur einen Schluss zulässt: Verhandeln will gelernt sein. Das ist eine echte Herausforderung und gilt auch und besonders für Preise. Voraussetzung ist die gezielte, sorgfältige Vorbereitung. Das weiß Preisverhandlungsexperte und  5 Sterne Redner Lothar Lay aus über 20 Jahren Praxistätigkeit. Mit dem von ihm entwickelten Fünf-Stufen-Modell der Preisverhandlung kommt er immer zu einem für alle Beteiligten stimmigen Ergebnis. Und das ohne unwürdige Kompromisse für beide Seiten.

Es beginnt mit der inneren Einstellung: Jeder Vertriebler muss absolut von seinen Produkten und Leistungen überzeugt sein. Es folgt die professionelle Preis-Nennung – und zwar immer erst nach der Präsentation von Gesamtangebot und Nutzen. Damit gehen wir in Stufe 3, das individuelle Angebotsmanagement mit persönlichem Nachfassen. Auf der Zielgeraden folgen Preis-Erklärungen und finale Preis-Verhandlungen – stets individuell zugeschnitten auf den Gesprächspartner und seine Wünsche. Wer sich mit dem Fünf-Stufen-Modell auf Preisverhandlungen vorbereitet, hat allen Grund, mit Zuversicht und Freude in künftige Gespräche zu gehen!

Foto: Lothar Lay