extended „Wissen begeistert“ mit Lothar Lay

„Wer Preisverhandlungen sorgfältig vorbereitet, wird immer mit erfolgreichem Ergebnis nach Hause gehen.” Lothar Lay

Herr Lay, Sie mögen Preisverhandlungen wirklich? Das müssen Sie uns erklären!

Lothar Lay: Ja, weil ich gar nicht verlieren kann. Voraussetzung ist die gezielte, sorgfältige Vorbereitung. Mit dem von mir entwickelten Fünf-Stufen-Modell der Preisverhandlung komme ich immer zu einem für mich und letztlich auch für den Kunden stimmigen Ergebnis, und zwar ohne dass ich dabei unwürdige Kompromisse eingehen muss.

Warum brauchen Verkäufer hierfür ein Modell?

In meiner Coaching-Tätigkeit erlebe ich es immer wieder: Viele Vertriebler gehen völlig unvorbereitet und oft auch mit der falschen Einstellung in Verkaufsverhandlungen – weil sie denken, „der Kunde interessiert sich eh nur für den Preis“. Doch die Einkäufer verstehen ihr Geschäft ja auch und versuchen, ihren Verhandlungspartner aus dem Konzept zu bringen. Wer hier keine klare Strategie fährt, kommt unweigerlich ins Schlingern und gewährt meist völlig unnötig Rabatte jenseits der Schmerzgrenze – kein gutes Geschäft fürs Unternehmen! Mit meiner fünfstufigen Treppe der Preisverhandlung gebe ich Verkäufern einen konkreten Leitfaden an die Hand, der sie Schritt für Schritt ans Ziel führt.

Und wie sieht dieser Leitfaden aus?

Lassen Sie mich zunächst ein paar Worte zur Vorbereitung sagen – eine entscheidende Phase, denn damit legen Sie das Fundament für alle späteren Verhandlungen. Informieren Sie sich gründlich über das betreffende Unternehmen. [...]

Den gesamten Original-Artikel finden Sie in der beigefügten Datei unten im Anhang.