Value-Based-Selling© - statt Preiskampf: Werte für die Kunden schaffen

Vortrag von Marco Schmäh

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Das Thema „Preis“ ist angesichts von Rabattschlachten und Schnäppchenjägermentalität zum Dauerthema geworden. Je nach Segment verliert das Argument „Preis“ an Bedeutung. Daher wird im Handel, in der Industrie und im Dienstleistungsgewerbe diskutiert, wie man bessere Preise durchsetzen kann. Der Experte für Marketing und Vertriebsmanagement Prof. Dr. Marco Schmäh zeigt in seinem wissenschaftlich basierten und praxisnahen Vortrag, wie das zu erreichen ist. Der Vordenker des Value Based Sellings© geht dabei generell auf die Gestaltung von Preisen und auf das Thema „Verkaufen“ ein, denn viele Aspekte spielen hier zusammen. Er veranschaulicht, warum verschiedenste Preise für nahezu identische Produkte möglich sind.

Prof. Dr. Schmäh erklärt, wie Produkte und Dienstleistungen aufgrund bestimmter Values differenzierter wahrgenommen werden und wie dieser Unterschied in den Vordergrund der Argumentation rückt. Value-Based-Selling© bedeutet nicht, dass Produkteigenschaften oder niedrige Preise kaufentscheidend sind. Ausschlaggebend ist einzig und allein das geschaffene Wertsteigerungspotenzial für den Kunden. Der 5 Sterne Redner Marco Schmäh veranschaulicht, warum Modelle, die sich auf rein kostenbasierte Preise stützen, längst überholt sind. Es gilt stattdessen, Werte der Kunden zu identifizieren und diese kundenorientiert ins Produkt zu implementieren. Das Stichwort „Customer Experience“ spielt dabei eine wesentliche Rolle.

Ebenso ist für den Vertriebsexperten entscheidend, dass der Verkäufer selber die Werte, die er vermittelt, überprüft und auch danach lebt. Nur wer authentisch auftritt, überzeugt. Prof. Dr. Schmäh motiviert in seinem Vortrag deutlich dazu, dass Value Based Selling© nur im Zusammenspiel mit Changemanagement möglich ist. Es muss die Bereitschaft gegeben sein, alte Denkmuster durch Neue zu ersetzen und sich auf einen Wandel einzulassen. Denn durch Value Based Selling© lassen sich Preisdiskussionen vermeiden. Der wissenschaftlich fundierte Vortrag vermittelt neben Insights viele Beispiele aus dem Alltag sowie Techniken, die sofort praxisrelevant angewandt werden können.

Vortragsinhalte:

  • Was beinhaltet das Value-Based-Selling©-Konzept?
  • Mit welchen Konzepten kann man sich vom Preiswettbewerb differenzieren?
  • Was ist „Customer Value“ oder der Nutzen für den Kunden?
  • Customer Pain Points: Die Knock-Out-Kriterien wie versteckte Kosten, Unfreundlichkeit, falsche Beratung oder schlechte Erreichbarkeit
  • 5 Tipps für Spitzenverkäufer - was macht einen Spitzenverkäufer aus?

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