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Vertrieb in Zeiten digitaler Transformation

Vertrieb in Zeiten digitaler Transformation

Verschiedene Faktoren wie Digitalisierung, VUCA-Welt und Pandemie forcieren den Wandel in Unternehmen. Daher wächst bei vielen die Bedeutung von Agilität und digitaler Transformation. Davon ist selbstverständlich auch der Vertrieb betroffen. Jedoch wird dieser bei der digitalen Transformation oft vernachlässigt, wie eine Studie der Unternehmensberatung „BearingPoint“ belegt. Danach sehen nur 13 Prozent der befragten Unternehmen beim Vertrieb außerhalb der IT das größte Potenzial für den Einsatz agiler Methoden. Vielen Unternehmern und Managern ist nicht bewusst, dass auch der Vertrieb einen wichtigen Beitrag zur digitalen und agilen Transformation leisten kann.

Während des Lockdowns reduzierten sich persönliche Kundentermine und -kontakte und verlagerten sich online. Diese Entwicklung begann allerdings schon vor der Coronakrise. In der VUCA-Welt erhöht sich die Komplexität, Kundenbedarfe wandeln sich. Ursache-Wirkungszusammenhänge lösen sich auf. Aber da Vertrieb die Schnittstelle zum Kunden ist, müssen auch hier digitale Angebote geschaffen werden, um das Kundenerlebnis auch online zu gewährleisten. Vertriebsexperte, Autor und 5 Sterne Redner Andreas Buhr verfolgt seit fast 40 Jahren die Entwicklungen im Vertrieb. Er ist davon überzeugt, dass Vertrieb in Zeiten der digitalen Transformation neu gedacht werden muss!

„Der Kunde von heute tickt einfach anders und erwartet einen noch professionelleren Verkäufer: Denn er ist informiert, involviert, er will mitgestalten. Es gibt kein Geheimwissen mehr. Der Kunde ist oft selbst schon Experte. Und das ändert alles!“, erklärt Andreas Buhr. In seinem aktuellen Vortrag „Vertrieb geht heute anders“ beleuchtet er den Vertriebsprozess mit Blick auf den momentanen Bedarf des Kunden. „Unsere Welt ist in den letzten Jahren hybrid geworden, daher wird eine Vernetzung der analogen und digitalen Komponenten immer wichtiger. Neun von zehn Entscheidungen erfolgen hybrid. Es werden nicht mehr nur Produkte verkauft, sondern vollständige Problemlösungen. Daher ist ‚kaufen lassen‘ das neue Verkaufen“, betont 5 Sterne Redner Andreas Buhr.