Value Based Marketing – die Strategie der Champions

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Es ist ein weit verbreiteter Irrglaube, dass Produkte und Dienstleistungen ausschließlich anhand des Preises ausgewählt werden. Neben dem Preis war der Service ein entscheidendes Verkaufskriterium und galt als Alleinstellungsmerkmal. Doch mittlerweile hat dieser Aspekt durch Mittelmäßigkeit und manchmal auch Schlimmerem an Überzeugungskraft verloren. Studien belegen, dass sich in den letzten Jahren bei vielen Unternehmen die Einstellung „Was stört, sind der Kunde und der Service“ wieder zum Positiven hin verändert hat; deshalb ist erheblicher Verbesserungsbedarf vorhanden. Prof. Dr. Marco Schmäh geht in seinem Vortrag auf die Strategien ein, die „Value Based Marketing“ anwenden und zeigt damit die Vorteile, die sich daraus für die Unternehmen ergeben.

Schließlich besteht Marketing nicht nur aus den Faktoren Preis und Service. Es gehören ebenso Firmenphilosophie, Produkte, Verpackung, Vertriebskanäle, Kundenversprechen, Nachhaltigkeit oder Botschaften dazu, die schließlich den Mehrwert eines Produktes, einer Dienstleistung und einer Marke ausmachen. Der Experte für Marketing und Vertriebsmanagement zeigt an konkreten Beispielen aus der Praxis, welche Kriterien aus Kundensicht kaufentscheidend sind. „Was hebt mein Unternehmen von der Masse ab?“ ist die zentrale Frage bei der Ausarbeitung einer Differenzierungsstrategie. Das Ziel: den Kunden für sich zu gewinnen, denn oft sind nicht messbare Aspekte ausschlaggebend. Vielmehr sind es „weiche Faktoren“ wie eine bestimmte „Customer Experience“, Design, Influencer oder Emotionen, die Einfluss haben und den Konsumenten intuitiv entscheiden lassen. Genau hier setzt das „Value Based Marketing“ an. Es richtet sich an der „Customer Decision Journey“ und dem „Customer Value“ aus. Voraussetzung dafür ist die Definition folgender Punkte: Wer ist unser Kunde und wie identifiziert man werthaltige Kunden? Denn Kunde ist nicht gleich Kunde. Man muss Kunden identifizieren, die nicht zu einem passen.

Was die Arbeit an der Kundenloyalität bewirkt, zeigt Prof. Dr. Schmäh eindrucksvoll am Beispiel der Marke „Hilti“. Eine positive Customer Experience ist hier das grundlegende Thema, nach dem sich das gesamte Unternehmen ausgerichtet hat. Schmäh geht außerdem darauf ein, dass ein gegebenes Kundenversprechen auch gehalten werden muss. Schließlich wirken sich nur erlebte Mehrwerte und Kundenzufriedenheit auf Weiterempfehlungen - den Net Promotor Score - aus. Das ist der Königsweg im „Value Based Marketing“. Der 5 Sterne Redner erläutert informativ und unterhaltsam die Strategien führender Marken, die u.a. durch ein unverwechselbares Markenerlebnis überzeugen und sich so vom Wettbewerb differenzieren, und wie Jeder das im Unternehmen umsetzen kann.

Vortragsinhalte:

  • Was ist “Value Based Marketing” generell?
  • Marketing ist mehr als nur Preis und Service
  • Best-Practice-Beispiele der Champions am Markt
  • Methoden und Tipps zur Entwicklung von Differenzierungsstrategien
  • Werthaltige Kunden identifizieren und Customer Experience richtig einsetzen

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